Cette certification participe, en structurant et améliorant les techniques de vente, à l’essor du chiffre d’affaire de l’entreprise en appréhendant les nouveaux enjeux et motivations des clients.
Elle vise à maîtriser les étapes de l’acte de vente, de la prospection commerciale avec une gestion structurée et optimisée, aux étapes de l’entretien de vente, à la stratégie de négociation.
Elle contribue à professionnaliser les collaborateurs en leur fournissant, outils techniques et méthodes leur permettant d’appréhender chaque étape efficacement pour conclure leurs ventes.
COMPÉTENCES VISÉES
LA GESTION EFFICACE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE
• Déterminer le profil des prospects ciblés en s’interrogeant sur les secteurs ou acteurs susceptibles d’utiliser l’offre pour permettre une recherche d’informations optimisées
LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
• Réaliser une accroche percutante et personnalisée permettant d’asseoir sa crédibilité et éveiller l’intérêt du prospect
L’ENTRETIEN FACE À FACE
• Utiliser les techniques de communication (écoute active / reformulation / questionnement) pour obtenir toutes les informations nécesaires à une compréhension optimale du besoin et des motivations d’achat
L’ENTRETIEN DE VENTE AU TÉLÉPHONE
• Utiliser les techniques de vente similaire à l’entretien en face à face en veillant à être attentif à la maîtrise de sa communication à distance (voix / choix des mots / attitude) pour compenser le manque de contact direct
LA NÉGOCIATION CLIENT
• Négocier les marges commerciales de son offre en tenant compte de la réglementation du marché européen pour aboutir à un accord financier permettant la satisfaction des deux parties dans un principe «gagnant/gagnant»
